【计谋例说与应用】
《攻篇》之一--不战而屈人之兵，善之善者也
原文："是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。"
译文：因此，虽百战百胜，终不免有伤亡，不算是好中最好的。若不交战而使敌人屈服，才算是高明中最高明的。 |
|
|
冷战期间，美国在前苏联的四周架起了数不清的核导弹和监听装置，令前苏联十分恼火和不安。面对美国的核包围，前苏联领导人赫鲁晓夫做出这样部署：1962年10月将42枚苏制SS一4中程核导弹部署在古巴。
古巴距美国佛罗里达州仅有200余公里，只隔着一个小小的佛罗里达海峡。
美国政府得知赫鲁晓夫要在古巴部署导弹，立刻紧急行动起来。当时的美国总统肯尼迪于10月22日向全世界发表了态度极其强硬的电视讲话："苏联即将在古巴布置针对美国的中程核导弹发射场，这对所有美洲人的和平与安全都构成巨大的威胁，美国绝不能容忍他们这样做。"肯尼迪又声色俱厉他说："我已下令对古巴实行封锁，检查一切运往古巴的战略进攻性军事装备，如果苏联强行闯过封锁线，那就意味着一场巨大的军事冲突，那将是一场不可避免的核大战，美国武装部队已做好了一切准备。"
赫鲁晓夫对美国及其盟友的警告嗤之以鼻，他认为肯尼迪不过是在"演戏"而已，照旧我行我素，命令苏联舰队载着SS一4中程核导弹缓缓向古巴驶去。
10月24日，美军侦察机发现了驶向古巴的苏联舰队。肯尼迪立即下令美国军舰迎头拦截，同时通过各种途径使赫鲁晓夫得知：美国人已做好了核战争的准备，宁可冒核大战的危险，也绝不让苏联在古巴部署导弹，他千方百计向赫鲁晓夫施加压力。
两支舰队越来越近，美海军士兵向苏舰队发出减速的信号，但苏联舰队既不回答美舰信号，也不减速……
美国舰队的官兵紧张得喘不过气来，令他们大惑不解的是：苏军舰队上的官兵全是一副若无其事的面孔，没有做任何开战的准备。
原来，苏军舰队没有接到任何作战的命令。就在两支舰队一分一秒地接近时，赫鲁晓夫正通过无线收报机紧张地关注着海面上的情况--赫鲁晓夫终于"相信"肯尼迪不是在"演戏"了，克格勃向他报告：美国人要不惜一切代价阻止苏联在古巴部署核导弹。赫鲁晓夫打了个冷颤，真要打一场核大战，苏联也许不是美国的对手一一论核弹头，美国是苏联的6一9倍；论洲际核导弹，美国至少要比苏联多150枚；论洲际核战略轰炸机，美国要比苏联多400架；美国的北极星导弹潜艇拥有约144枚核导弹，苏联则没有……
赫鲁晓夫再也支撑不住了，只好发出命令："返航！全部返航！"
"强大"的苏联舰队在美国海军舰队的紧逼下，在海面上来了个180度的大转弯。
在两个超级大国相斗中，肯尼迪赢了--没有花费一枪一弹。
【启示】任何一场战争，无论是"兵不血刃"还是"血溅沙场"都是在比拼双方的勇气与智慧。在美国和前苏联的这场斗争中，美国人胜了，胜就胜在它的威慑心理与装备都胜过了前苏联，于是肯尼迪未花一兵一弹，"吓退了"前苏联，又取得荣耀。的确是兵法中"善之善者"，高招中的高招。
"不战而屈人之兵"往往要在心理上，或是计谋上胜过敌方，从而避免交战，而取得战争的胜利。这样的战争才是高妙的战争，而这种取胜的方式，是好中之最好。 |
|
|
中古欧洲，战事不断，许多国家的兴盛都是以战争为手段的，但有一个王室却例外，它利用非战争手段而不断扩张自己的势力范围，成为欧洲中古时期显赫的皇室，那就是奥地利的哈布斯堡家族。
原来哈布斯堡家族只是个拥有瑞士、亚尔萨斯一小部分领土的小诸侯。1273年，实力雄厚的德意志诸侯推举哈布斯堡的鲁道夫一世为皇帝，本意是因为弱小的鲁道夫较易控制。
但鲁道夫并不是这些诸候所想的那么软弱。
鲁道夫本人在位时，降服了反对他的波希米亚王奥特卡二世，与之联姻，当这一王室男系绝后，迅速将它列入奥地利，开始了这一家族绝妙的联姻之路。
1477年，鲁道夫的重孙与勃艮第公爵之女玛丽亚结婚，进而获得了尼德兰和勃艮第的领地。后来他继承王位即为皇帝马克西米利安一世。
马克西米利安一世与玛利的儿子菲利普与西班牙的胡安娜公主结婚，菲力普的儿子卡洛斯取得了西班牙王位继承权，布尔格家族的领土又进一步扩大了。
1562年，匈牙利的波希米亚王拉犹二世在战争中阵亡，菲利普的皇弟斐迪南（后来的皇帝斐迪南一世〕与拉犹二世的妹妹安娜结婚，继承了匈牙利及波西米亚。
这样的代代积累与传递，到了16世纪末，哈布斯堡家族达到权力的顶峰，拥有德国东半部、匈牙利、波西米亚、西班牙、保加利亚、尼德兰、南意大利、西西里亚、萨丁尼亚等土地、约占欧洲大陆的一大半，同时，还拥有了西班西人在美洲的大片领地，被称为"日不落帝国"。
人们称哈布斯堡家族的兴隆为"幸福的奥地利"，别人用玛尔斯（战神）得到的东西，他们却以维娜斯（爱神）得到。这不正与孙子兵法中的格言"不战而屈人之兵，善之善者也"含义相同吗？
【启示】政治上成功往往不如军事中的那样明显，但它的威力是巨大的。哈布斯堡家族从一个微不足道的诸候，通过几代的联姻，最后发展成拥有大片洲际领土，并建立奥地利帝国、奥匈帝国的皇室，在欧洲及美洲的地位举足轻重，虽然并未进行任何流血战争（这当然也是它初期实力不允许的），但他们通过联姻所取得的统治却比运用铁血手段更加巩固，这一点，哈布斯堡家族的人非常明白，因此，这一王室才避免了战争，并逐渐走向强大。
"不战而屈人之兵"，这里的"不战"不是指束手而待，而是指相应地采取一些"非战"的积极手段，这种手段包括心理压力、谋略等，当然也包括联姻式的外交手段。 |
|
|
夺田千代乃是一位日本商人。20世纪70年代的"石油危机"发生后，夺田千代乃所经营的石油运输业由盛而衰，经营惨淡。
一个偶然的机会，夺田千代乃从一家报纸上了解到，日本人每年花费在搬家上的费用很高，但是搬家公司提供的行业服务却不能满足广大用户的要求。于是，她决定把在石油运输业上的投资转移到搬家这个行业。
为了把成千上万的分散户吸引过来，夺田千代乃首先想到了电话，如果谁要搬家，首先会在电话号码簿上查找搬家公司的电话号码，于是她想到了利用电话号码簿为自己公司打广告，同时她又了解到日本的电话号码簿是按行业进行分类的，同一行业、企业的排列顺序是以日语的字母为顺序，所以她把自己的公司命名为"阿托搬家服务中心"，这就使她的搬家公司在同行业中位居首位，用户在选择搬家公司时最容易发现它，接着，在选用电话号码的时候，夺田千代乃在电话局的空白号码中，选了一个既醒目又容易记住的号码"0123"。
公司正式营业后，她抓住顾客珍惜家财并且害怕家财暴露会招来一些麻烦的心理，设计了一种较为适用的搬家专用车，搬家时把家用物品放在这种专用车上，既安全可靠，又不为路人所见。
针对日本城市住宅多是高层公寓的特点，夺田千代乃又专门设计了搬家用的集装箱和专用吊车，使用这些集装箱和专用吊车，不仅大大提高了搬家效率，而且更可靠地保证了搬家过程中不至于损坏顾客的家用器具。
此外，在搬家的同时，"阿托搬家服务中心"还向顾客提供了与搬家有关的各种服务，如消毒、灭虫、清扫卫生、改换电话号码以及子女转学等各种服务。
夺田千代乃正是凭着她善于思维的大脑，不断创新，促使自己的事业蓬勃发展，不断壮大。
从1977年至今，"阿托搬家服务中心"在日本近50个城市中拥有分公司，年营业总额超过500亿日元，夺田千代乃也成为日本家喻户晓的搬家明星，1988年被评为"日本最有成就的女企业家"。
【启示】兵法中讲"上兵伐谋"，是指利用谋略而避免火力拼斗从而取得胜利。所谓"善之善者"是指那些运用高超的谋略、杰出的智慧，运筹惟幄，决胜千里的人。
经济中的"伐谋"又何尝不是如此呢？夺田千代乃的高明之处在于她并不是依靠竞争中的"压价"、"占领市场"，与对手打个头破血流，而是依靠她的智慧与不断创新的精神来树立本公司与众不同的形象，"点子取胜"是其成功的基本因素。 |
|
|
如何使人在做事前调动起他的最大动力，或者事先运用某种方法采取某种手段而使得事情向你所希望的方向发展？这就需要使用一一激将法。
人的自尊、名声、荣誉、能力……都可以作为"激将法"中的武器。
美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。
这天，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时，保险公司主管对约翰逊说："这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。"
第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说："好极了，惟一问题是今天我就需要得到贷款的承诺。"
"你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。"保险公司主管回答。
约翰逊把椅子拉近说："你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。"
对方微笑着说："你这是逼我上梁山，不过还是让我试一试看。"
他试过以后，本来说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。
以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事儿来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。
约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管真拥有那么大的权力，主管听了这话，感到自己的权力的威严受到了挑战，那好，我就证明给你看！
使用激将法要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气。出言过迟，良机错过，又成了"马后炮"，收不到良好的效果。激将法要使用刺激性的语言，但出发点要正确，应体现对对方的尊重、信任，如果出言过于尖刻，会引起对立情绪，甚至让朋友反感。
【启示】在事前击中对方的要害，促使他发挥自己的潜力，甚至做到超水平发挥，容易使他在工作进行中做到最好。
用激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，用否定性的言词刺激他，刺痛他，甚至激怒他，从而激发出平时不可能出现的巨大力量，学会这样用人，会使你的工作事半功倍。 |
《谋攻篇》之二--知己知彼，百战不殆
原文："知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己者，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。"
译文：了解敌人又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人只了解自己，胜败可能各半；既不了解敌人也不了解自己，每战必败。 |
|
|
1942年4月，日本联合舰队司令长官山本五十六将军不顾海军最高决策机构军令部的强烈反对，下令展开"中途岛攻略作战/MI作战"山本计划佯攻中途岛，引诱美军，再将其航空母舰一举歼灭。
此时，日本海军的战略常务密码是闻名的"D密码"，是将电报中使用的三万三千三百个单字，各代入五个数字，再加上五万个五个数字的乱码所组成。日本海军对他们"D密码"的精确度相当自信，认为它是绝对不会被破译的。
但密码毕竟是人发明的，只要熟知它的特征，有足够的数据，仍是可以解读的，美军动用了120名人员组成密码解读组，并运用IBM电子装备，5月下旬已经掌握了日本的大量重要情报，如日期、编制、作战计划等，几乎与日本舰长所知的程度相当，在充分"知彼"又知己的情况下，美方迎战了。
日本方面情况又如何呢？无论是获取对方的"情报"，还是不让对方获得己方情报的"反情报"，可以说日本都不行。
请看中途岛海战中的主力攻击部队指挥官南云中一的"状况判断"："敌方缺乏战斗力，我方若攻击则有胜算。……敌方未察我方意图……推测敌方航空母舰未在中途岛附近行动……若敌方机动部队来袭，可将其击灭……"从这可以看出，他对于虎视眈眈的美军根本不了解，此时美方名将尼尔兹将军率领他手下勇将、智将们正充满斗志，积极准备着。
在反情报方面，此时的日军完全没有了当年偷袭珍珠港时的严阵以待和谨慎，甚至许多情报已成为公开的秘密。这种自信自满使军心涣散，完全忽视情报的作用，不知彼的同时又让彼方知己方机密，大败是必然的了。
这场战争中，原本打算奇袭攻击的日本海军，反而遭到美军航空母舰的机动部队的奇袭攻击，"赤城"、"加贺"、"飞龙"、"苍龙"4艘航母被击沉，约有100名优秀飞行员战死，损失惨重，这场战争以美方大胜而日方惨败为结局，这也成为太平洋海战扭转局势的关键。
【启示】中途岛海战中，兵力、实力都占据优势的日本海军却因大意及泄露情报而大败，相反，美国由于正确截获情报，做到了知己知彼大获全胜。这次战役中，日方损失航空毋舰4艘，巡洋舰"三隈"沉没，约330架战机毁坏。这样大的损失，使企图以这场战争扭转乾坤的日本人希望落空，太平洋海战的攻守势态由此改变，日本的国运也由此一蹶不振，直至战争结束。
"知己知彼"是《孙子兵法》中最根本的也是最脍炙人口的谋略。通过知晓明确己方与敌方的各种条件，从而部署有利于己方的作战策略，而对己方的不利采取补救措施，可以使战争对己方有利。 |
|
|
板门店谈判，即朝鲜停战谈判，作为结束朝鲜战争的一场军事外交斗争，有着许多不同于其他军事谈判的特点，被称为"一次史无前例的停战谈判"，在战争史上具有重要地位。谈判从1951年7月10日开始，到1953年7月27日在板门店签署停战协定为止，历时长达2年零17天。此期间，双方在会场上唇枪舌剑，针锋相对；战场上激烈争夺，寸土不让。
这次谈判是新中国成立后的第一次对外军事谈判，对手又是世界第一军事、经济大国--美国，中共中央、毛泽东主席对此很重视。鉴于谈判将涉及军事、政治、外交等领域，会面临异常复杂多变的情况，谈判前中朝合作建立了一个高度集中统一的谈判班子，密切配合，共同努力。
美国在战俘问题上坚持所谓"自愿遣返"原则，其实质是想通过宣扬有所谓"不愿"返回中朝的战俘来丑化社会主义国家形象，美国获得政治和心理上的胜利。中朝方在弄清美方的不轨意图后，根据日内瓦公约精神，提出全部遣返的合法方案，严正驳斥美方的方案，指出这一方案违反国际法，并揭露了美国扣留战俘的真相和为了"甄别"而残酷虐待战俘的事实。由于中朝方掌握大量事实，摸清了美方的老底，迫使其节节后退，使"战俘问题"得以妥善解决。
中朝方了解到"联合国军"16国，加上韩国共17个国家，由于其目标不一致而矛盾重重。韩国坚决反对停战，希望美国帮助"收复"朝鲜，而英、法则希望尽量控制战争规模，并尽快实现停战。面对这些分歧，美国不能置之不理，但同时它也有自己的打算。中朝方利用敌方矛盾，依赖政治宣传手段和军事手段，通过打击破坏和分化瓦解，逼敌就范。
同时，中朝方在每次会谈前，根据我方与彼方的情况，对谈判的各种条件进行认真研究，对可能遇到的问题进行周密准备并想好相应的对策。在会谈过程中，尽量让对方先提出提案，摸清对方的企图及底牌后，再提出自己的主张，从而使自己始终处于主动有利的谈判地位。这有效地对付了美方的漫天要价，可应付会场千变万化的情况，在谈判中抓住敌人破绽，提出合理的主张，从而使谈判最终成功。
这次谈判，促使美国放弃了"海空补偿"和索取开城的企图，并在战俘问题上让步，最终在"历史上第一个没有获得胜利的停战协定"上签字。可见板门店谈判中朝方知己知彼，成功运用谈判策略，具有巨大的威力。
【启示】用在外交上，"知己""知彼"这两方面，知彼尤为重要，洞悉对方的意图与最终目的，才会使己方占尽先机，最低限度是不使已方利益受损，因为外交上的交战更加变幻多样，平静中蕴含更大的杀机。
这次交锋中．深知美方意图与用心的中朝代表们，用他们的智慧针对美方的提案提出意见，进行反攻，赢得了这第二战场的谈判胜利。
|
|
|
日本的花王公司是专门生产洗涤用品的厂家，面对如火如荼的市场竞争，公司制定了独特的捕捉市场信息的战略方案。凭着一场漂亮的信息战，花王公司在竞争中"过五关斩六将"，战胜一个又一个的竞争对手，在洗涤用品市场竞争中大放异彩。
花王公司在成立之初，曾走过一段漫长的坎坷道路，成立初的花王公司无论在资金还是在技术上都不如日本其他七家公司，如洁露洗涤用品公司、清爽洗涤用品公司等。
有一次花王公司的销售人员在东京市的一家洗涤用品商店观光，无意中发现在原来花王公司所属的柜台上摆满了另一厂家的同类商品，这位销售人员假装要购买花王公司生产的洗涤用品。在与商店销售人员交流中，他了解到花王公司生产的洗涤用品不受消费者欢迎的主要原因在于产品的包装不够精美，给消费者留下太陈旧、不雅观的第一印象。
花王公司这位销售人员回到公司后，立即向总经理汇报了此事。经过认真分析，公司一致认为出现这一问题的关键因素是由于企业在经营过程中信息不灵，不能及时获取从消费者那里反馈回来的讯息，因此也就不能采取相关的应变对策，针对这一问题，公司制定了"抓住信息，主动出击"的市场信息战方案。信息战共包括三方面内容：
1、建立公司的咨询团，采取问卷和电话的调查形式，直接从消费者的反应中了解市场动态。比如你对洗涤用品的颜色有何要求？你喜欢浓缩还是一般洗涤用品？你喜欢哪种包装？随着咨询团细致深入的工作，公司每天都收到成千上万的消费者需求信息。
2、公司成立了专门的信息购买中心，围绕新产品如何进入市场，开展调研工作，这个中心的主要任务是将收集购买的信息进行综合分析，然后定期向公司主管汇报，以实现对公司的科学化管理。
3、公司选择零售点与批发站组建联系网络，由这些销售单位每天定时向公司汇报业务经营情况。
随着市场信息战略的推行，花王公司终于在日本的洗涤用品生产企业中脱颖而出，公司生产的各种洗涤用品以一流的品质和精美的包装获得了用户的一致好评，花王公司也一举登上了日本洗涤用品的霸主地位。
【启示】兵家"知已知彼"应用在商战中，这个"彼"的范围要广得多，因此，想要立于不败，就应该对共同行业对手的情况全面把握，对其生产的产品优势、包装、性能等了然于胸，从中进行对照，找准差距，有的放矢。
花王公司的三个绝招，是针对消费者、对手、零售与批发商们制定的，充分了解他们的情况，形反对市场信息灵活全面的掌握，再根据这些做出准确的战略决策，难怪"花王"会在众多洗涤用品中出类拔萃了。 |
|
|
人与人之间如果缺乏了解，就会产生误会。为什么会这样呢？因为人们往往有一种倾向，喜欢用他们自己的反应来判断别人的反应，即以己之心度他人之腹。即使在家庭中，父母和孩子的性格不同、观点不同，或者是性格很相似却不能够认识到这一点，因而造成种种矛盾。
有一位有才能、有进取心的24岁青年在被老师问及有什么问题时，他答道："有！……我的母亲……事实上，我已决定在这个周未离开家庭。"老师向他分析道："你的行为和你母亲的行为似乎是十分相似的，就像两种同极磁力相互作用时，它们就互相抵抗与排斥。你能够根据对待她的方式来确定她将如何待你，你也许能通过分析你自己的感情来评价你母亲的感情。因此，你能轻易地解决你的问题。"老师告诉他，"如果你能够了解你的母亲与自己性格的相似性，主动做出一些友好、积极的表示，比如，当她告诉你去做什么事，你就愉快地去做；当她给你一个建议，你就诚恳地说出自己的想法或完全接受；当她发火时，你说些好听的话等等，这样，就会取得令人高兴的效果。"
一周之后，当老师再次询问这个青年时，他答道："我很高兴，在这一周中，我们之间没有说过一句令人不愉快的话。知道吗？我已经决定留在家里了。"
有时，家庭闹矛盾的原因在于父母没有认识到时间既改变了自己，也改变了孩子。所以，他们不能调整自己去适应孩子及他们本身的变化。
一位律师和他的妻子有5个孩子，但他们并不愉快，因为大女儿--一个大学一年级的学生，不能按照他们所规定的方式生活。他们希望女儿能学做家务，或者到百货公司去锻炼锻炼，但女儿自己却很喜欢弹钢琴，不喜欢做家务。这位姑娘有雄心、有能力、有自己的特点，想按自己的方式生活，不愿听命于父母。而父母呢，认为弹钢琴是浪费时间，作为一个女孩子，总有一天她要结婚、要理家，所以，她应该实际一些。
父母用一种方式思考，而女儿用另一种方式思考，导致他们对对方都很难理解。但当他们三个人致力于互相了解之后，便又和睦地相处了。
由此可见，互相了解，是解决家庭矛盾与纠纷的钥匙，是家庭幸福的重要条件。只有知已知彼，才能百战百胜，解决一切棘手的问题。
【启示】兵法中的知已知彼，运用到为人处世上，就可以得出那句颇为感人的话"理解万岁"。理解别人，从别人的角度出发为对方考虑，同时也给对方一个机会进而了解自己。打开心扉，包容别人，不仅会增进双方的情感，更重要的是，在这样的沟通与理解中，自己也拥有了一份幸福，这是人与人之间的一种类德。
理解，不仅仅是幸福家庭的一把钥匙，拿到它的时候，你也同时拥有了美丽的人生。
|
|
|
